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产业盛典丨“2019中国陶业下半场,逆市破局之道”论坛成功举行

发表时间:2019-04-19 21:06

   4月19日下午,“2019中国陶业下半场•逆势破局之道”论坛在佛山国际会议展览中心•主题会议区圆满举行。此次论坛由陶瓷行业知名营销公司高博营销、华鹏陶瓷、佛山陶博会共同主办。高博营销创始人杨娟女士在论坛中,就陶业下半场陶业人员如何破局做了主旨演讲。同时,华鹏陶瓷总经理姚松榕先生在论坛中也做了华鹏品牌“打造90天快速盈利通道”的主题分享。


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   行业资深营销专家、高博营销创始人杨娟老师在演讲中认为,中国的市场环境下没有逆市,只看如何破局。主要在三个方面做了重点剖析,就是新零售转型,新渠道转型和新团队转型。


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   这几年,各位行业专家、营销大咖都在反复强调“新零售”三个字,然而“一千个观众眼中有一千个哈姆雷特”,每个人对“新零售”的理解也不尽相同。在杨娟老师看来,新零售的对象主要是针对85后、90后这一新生代消费群体,他们对审美、服务、体验、品牌文化的要求,以及非常自我的性格特点,比起60、70年代注重性价比的消费者,可以说发生了翻天覆地的变化。如果我们终端陶瓷的销售,依然是冷冰冰的展厅,冷冰冰的服务,用“摔砖”的方式来印证质量,客户一进门就主推800抛釉砖,与竞争对手的PK主要集中在价格和礼品上,我们如何满足新生代消费者的需求?


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   第二,我们再来思考经销商普遍反映的卖场没人的问题。当自然进店客户数量越来越少,一部分经销商选择收缩战略,缩减展厅面积,精简团队人员,减少品牌投入;另一部分经销商选择“抄袭”,隔壁老王做什么,我就做什么,于是,市场的活动形式越来越雷同,渠道的打法也越来越相似,最终又陷入到渠道的恶性竞争中!在这里,杨娟老师给经销商的建议就是一定要正确认识自己,不要盲目悲观放弃,更不要盲目模仿别人,而是反复问自己两个问题——一,我最擅长的渠道是什么?二,目前阻碍我发展的战略性渠道是什么?既在自己擅长的渠道上再度“深耕”保持优势,又坚定目标不惜代价猛攻战略性渠道,才能让经销商摆脱渠道的困境。


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   第三个问题就是日益突出的团队管理难题。IBM公司创建人沃森先生曾说,你可以接管我的工厂,烧掉我的厂房,但只要留下我的那些人,我就可以重建IBM公司。而在陶瓷终端,大量导购未接受过专业训练,大量驻店设计师在充当绘图员的角色,大量渠道业务员被“放羊式管理”,大量优秀的员工因为激励机制的问题而选择离开……如果经销商依然是有店面无管理,有渠道无深耕,有制度无执行,有考核无训练,有人员无团队,在市场中消亡的速度,可能比我们想象得更快!  


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   谈及破局的道与术,结合杨娟老师的营销理论,华鹏陶瓷总经理姚松榕给大家分享了在目前的市场环境下,华鹏品牌为合作伙伴所再来一系列实战赋能服务。


   华鹏陶瓷2019年在帮扶经销商上投放1.5亿专款,打造90天快速盈利通道。从建店、培训、终端赋能、试营业、开业引爆上对经销商全方位帮扶:其中包含45天一站式全包,设计+施工+软装搭配,根据经销商渠道资源,一店一策定制化帮扶。派遣专业设计顾问、培训导师前往终端店面驻点,从品牌文化、产品销售、渠道拓展、服务提升等提升终端团队整体能力,实现店面营销管理;派遣资深渠道拓展经理对店面所在城市实地调研,分析当地市场渠道现状,协助并带领其销售团队梳理并开展渠道拓展;总部提供在当地拥有的设计师资源,引流给终端经销商,由经销商进行维护并跟进;


   为店面提供一整套开业活动实施方案,并安排资深终端活动策划经理带领终端团队进行活动执行,确保开业活动成功落地;


   同时为门店经营建立系统方案,从试营业、店面管理、人员培训、渠道拓展、开业策划等提供全系统的经营推进方案等。


华鹏案例:


   肇庆新加盟华鹏陶瓷的两位从水泥批发转型的80后女代理商,从一开始就十分认同华鹏的终端经营模式,品牌也非常重视合作伙伴,双方相互信任,基于共同的目标,十分配合整体运营方案的落地。在建店初期,客户就针对运营方案要求,提前招兵买马,做好了人员储备,总部运营团队对新招聘的员工从品牌、产品、渠道、活动等多方面经行了全方位的培训,为试营业及开业打下了坚实的基础。


   “开业即回本,当月就盈利”,为了实现这个目标,华鹏总部和经销商团队制定方案,结合市场情况和客户自身资源基础,从泥水工渠道入手,专项帮扶经营泥水工社群,通过层层维护,收集大量准客户信息。仅仅试营业20天,零售签单60万元。


   华鹏陶瓷总经理姚松榕在分享中提出,有着强大的鹰牌集团作为背书,华鹏陶瓷感谢25年来一直支持华鹏品牌发展的经销商,与经销商共生,把华鹏陶瓷做强做大是总部与经销商共同的目标。一个人走得快,一群人走得远,历经25年积淀的华鹏已经做好准备,踏上新征程,重新再出发。


   作为第33届佛山陶博会期间最具影响力的论坛之一,此次论坛嘉宾的干货分享告诉我们:市场对每一个人都是公平的,在大环境面前,品牌和经销商都不能自怨自艾、被动等待,更不能将市场因素作为借口和理由,危机意味着危险与机遇并存,在这场前所未有的行业变革浪潮中,所有陶瓷行业从业人员只有顺应形势,主动转型变革,才能做到“剩者为王”。

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